【摘要】在国际商务谈判课程的教学实践中，以加强素质教育、提高学生综合能力为目标，从教学内容系统性与重点相结合、模拟谈判教学的组织与实践、以互动式教学方法调动学生积极性、以及加强与其它课程协调等方面进行探索与尝试。
【关键词】商务谈判，教学方法改革，模拟谈判。
进入新世纪，随着世界经济一体化步伐的加快，国际间商务合作越来越普遍。在各项经济技术合作中，商务谈判活动是必不可少的重要手段，对商务目标的达成有着十分重大的影响。因此，国际商务谈判课程进入大学课堂以来，不仅是高校经济管理专业重要的主干专业课之一，而且受到越来越多的理工专业学生的关注，成为大学公共选修课的热门选择。
高等教育改革强调素质教育，强调综合能力的培养与提高。如何在国际商务谈判课程中培养学生的创造力与实践能力，是提高国际商务谈判课堂教学效果与适应素质教育要求的关键。在从事国际商务谈判课程教学的多年实践中，笔者发现，传统的教学方法与教学手段限制了这一目标的实现，直接影响着教学效果，因此，在课程教学中，需要对教学方法改革进行不断地探索与尝试。
教学内容既突出重点又注重系统性教学内容是课程教学的核心环节，直接反映了课程教学的目的。在国际商务谈判课程的教学内容改革中，主要从三方面入手: 在教材的选择上、在内容的侧重上以及在最新信息资料的补充上。
首先，科学选择教材。课程教学需要以适当的教材为蓝本，教材不仅是学生学习的依据，也是教师授课的纲领。有关国际商务谈判的教材版本很多，基本内容虽然相近，但体系设置不同，内容也各有侧重。考虑到商务谈判课程实践性较强的特点，在选择教材时，案例及实例的丰富与否是选择的重要因素: 另外，作为一门独立的学科，在教学中应给学生一个清晰的、系统的理论构架，所以内容的逻辑安排是否合理、清晰也是选择的重要因素; 中国加入世界贸易组织的现实，以及教育改革的新要求的提出，在高校实行双语教学已经日益普遍，因此在教材选择上，还要考虑到与国际接轨，在没有适当的教材的情况下，可以参考有关的英文文献与专著其次，教学内容有所侧重。由于课时有限，不能也不必要对所有的内容面面俱到。因此，在实际教学中，如何突出重点，同时又给学生一个清晰的、完整的理论架构是一个很重要的问题。在教学中，尝试将教学内容的侧重与调动学生的积极性结合起来，在具体做法上，重点章节由教师做系统地讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上请几位同学做主题发言，并计入考核项目。如讲到商务礼仪时，同学们在充分准备之后，发言非常踊跃。有人联系实际举例生动恰当，有人绘声绘色地进行模仿，十分形象。这样做，不仅没有淡化教学内容，而且给学生留下了深刻印象，同时使学生学习兴趣大增第三，将最新的信息补充到教学中。进入新世 纪，社会生活日新月异，不断有新事物、新名词涌现。反映在课堂教学中，就要求对教学内容不断更新，尤其是在实例方面，就要求恰当地应用最新的信息为商务谈判课程教学服务。这样做，虽然加大了教师的工作量，但对提高教学效果意义重大。例如，在实际教学中，可补充谈判理论的最新发展。
对于最新最敏感的商务事件，也注意如何从谈判的角度加以运用，结合到教学中。例如，中国加入世界贸易组织的谈判进程、利用对外商务谈判处理有关反垄断、反倾销事件的过程等。使学生接受到最新的信息，使课堂教学同实践紧密结合，激发学生的学习热情，取得了显著的教学效果。
模拟谈判教学的组织与实践组织模拟谈判是这门课程教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在模拟谈判中，不仅要求学生熟悉谈判各环节的目标、任务，制定具体的谈判方案，进行谈判组织和分工，还要求学生应用一定的谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。
这是对课程整体内容的总结，对学生综合能力的检验，同时对教师教学组织也提出了一个挑战，即如何组织好模拟谈判达到预期效果。
组织模拟谈判首先要确定谈判内容。国际商务谈判的内容选择范围较广，可涉及商品贸易、技术贸易、合资、租赁、代理等多个领域。在确定谈判内容时，要考虑是否具有相关的专业基础知识，还要考虑内容的复杂程度。一般宜由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判。同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉，如以宝洁公司与哈尔滨市新开的沃尔玛超市为背景进行的商务合作谈判，又如雅芳化妆品公司诚招代理加盟的谈判。这样，同学对谈判内容既不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景资料，甚至可以以实际结果去检验谈判效果。因此，在布置谈判任务时，可以联系实际，由较熟悉的内容背景入手。
其次，要确定模拟谈判的`方式。模拟谈判一般以小组谈判进行。谈判小组的规模一般是四人左右，每组设置主谈人和辅谈人。在实际操作中，为了能使更多的同学参与，可根据具体情况，将全班同学分成四组，两组之间进行模拟谈判，最后对两场谈判结果进行比较总结。同时，提前指定了四名观察员(observer) ，在每场谈判之后进行评论。又请两位志愿者(volunteer) 在最后进行总结发言。
最后，要注意对模拟谈判的组织，以保证模拟谈判能够有序地进行，并达成预期的教学效果。在组织模拟谈判过程中，首先提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请同学就有关的谈判背景查阅资料，进行准备; 其次进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议; 第三，在模拟谈判之前，协助同学对谈判室、谈判桌进行布置; 第四，对模拟谈判进程进行控制; 最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。
通过模拟谈判，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动有趣的实践过程。同时还可以发现课堂学习中的不足，对具体策略的运用有更深刻的认识。如在宝洁公司与沃尔玛超市的模拟商务谈判中，两场谈判的气氛迥异，结果不同，通过反差明显的两种情况的对比，使同学充分体会到谈判准备的重要性，对创造良好谈判气氛的策略也有了更深刻的认识。
通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分地体现，还特别注重团队的协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得也很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。